Mystery Shopping – Ricerca di Mercato nel Punto Vendita
Analisi della presenza e della percezione del prodotto nel punto vendita
Come abbiamo trasformato la Sales Machine in uno strumento di osservazione del mercato, per capire cosa succede davvero quando il cliente incontra il prodotto sullo scaffale.
CHI ERA
L'azienda è un caseificio artigianale con un prodotto distintivo, distribuito sia attraverso punti vendita diretti sia tramite la GDO. L'obiettivo del progetto non era generare vendite, ma capire cosa succede davvero nel punto vendita.
Cliente
Caseificio artigianaleSettore
Alimentare, lattiero-casearioTarget Clienti:
GDO, punti vendita diretti e insegne locali
Il prodotto era forte. Quello che nessuno controllava era l’esperienza di acquisto.
LA SFIDA
Prodotto di qualità elevata, ma nessuna visione reale su come arrivava al cliente finale.
Presentazione non presidiata
Nessuna visibilità su come il prodotto veniva esposto.
Racconto affidato agli addetti
Non era chiaro come venisse spiegato al cliente.
Disponibilità a scaffale incerta
Nessun dato reale sulla presenza del prodotto.
Criticità distributive
Differenze tra canali mai misurate.
Prodotto di qualità elevata, ma nessuna visione reale su come arrivava al cliente finale.
Abbiamo usato la Sales Machine come strumento di analisi.
Non per contattare aziende, ma per osservare il comportamento reale del mercato, trasformando le visite in raccolta dati, analisi qualitativa e verifica operativa.
01
Selezione dei punti vendita
→ GDO, punti vendita diretti, insegne localiAbbiamo individuato i canali da presidiare per ottenere una visione completa del comportamento del prodotto sul mercato: grande distribuzione organizzata, punti vendita diretti dell'azienda e insegne locali. La selezione è stata costruita per rendere confrontabili canali con logiche commerciali molto diverse.
02
Visite in incognito
→ 5 parametri osservati a ogni visitaAbbiamo effettuato visite nei punti vendita simulando il comportamento di un cliente reale. Ogni visita ha analizzato la presenza del prodotto a scaffale, le modalità di esposizione, la presenza e la qualità dell'etichettatura, la capacità degli addetti di spiegare il prodotto e la qualità dell'interazione con il cliente.
03
Raccolta evidenze qualitative
→ Come il prodotto viene raccontato e percepitoAbbiamo raccolto informazioni concrete su come il prodotto viene presentato, come viene percepito, come viene consigliato e come viene gestita la vendita. Dal confronto tra le visite sono emerse differenze significative da punto vendita a punto vendita.
Cosa ha ottenuto il cliente
Canali
GDO, punti vendita diretti e insegne locali a confronto
Metodo
Visite in incognito con protocollo di osservazione strutturato
GDO
Presenza discontinua e gestione non strutturata degli assortimenti
Punti diretti
Addetti preparati e presentazione coerente del prodotto
Percezione
Prodotto giudicato eccellente quando viene raccontato
Leve
Distribuzione e marketing come priorità di intervento
La trasformazione operata dalla Sales Machine
| Metrica | Prima di Morrison | Con la Sales Machine |
|---|---|---|
| Visibilità sul punto vendita | ✗Nessun dato reale su cosa accade a scaffale | ✓Fotografia oggettiva canale per canale |
| Presenza del prodotto | ✗Presunta | ✓Verificata, con criticità documentate nella GDO |
| Presentazione del prodotto | ✗Non presidiata | ✓Differenze tra canali rilevate e confrontate |
| Ruolo degli addetti | ✗Non misurato | ✓Capacità di racconto valutata sul campo |
| Percezione del prodotto | ✗Ipotizzata | ✓Confermata: eccellente quando presentato correttamente |
| Priorità di intervento | ✗Non definite | ✓Distribuzione e marketing come leve prioritarie |
Il prodotto non aveva un problema di qualità. Aveva un problema di punto vendita.
L’azienda ha potuto comprendere cosa succede realmente a scaffale, identificare le criticità nella distribuzione, valutare la qualità della presentazione del prodotto e individuare le leve di miglioramento. È emersa con chiarezza la necessità di lavorare su distribuzione e marketing per sostenere un prodotto già forte sul piano qualitativo.
Non abbiamo chiesto al mercato cosa pensa del prodotto. Abbiamo osservato cosa succede davvero quando il cliente lo incontra.
Osserva il tuo mercato
Vuoi sapere cosa succede davvero nel tuo mercato?
Che si tratti di generare nuovi clienti o di capire come viene percepito il tuo prodotto, il punto di partenza è sempre lo stesso: osservare il mercato con dati reali, non con ipotesi.
