Sviluppo Immobiliare – Lead Generation B2B
Intercettare la domanda latente su progetti con orizzonte 2–5 anni
Come abbiamo costruito un percorso commerciale su un mercato ad altissimo valore e bassa numerosità, dove il problema non è convincere, ma arrivare all'azienda giusta nel momento giusto.
CHI ERA
L'azienda è una realtà internazionale specializzata nello sviluppo di poli logistici e centri distributivi di nuova generazione, parte di un gruppo europeo leader nella progettazione e costruzione di immobili industriali. Opera come partner strategico per aziende in crescita e investitori istituzionali, sviluppando progetti immobiliari complessi chiavi in mano, dalla ricerca del terreno fino alla realizzazione dell'immobile.
Cliente
Realtà internazionale, gruppo europeoSettore
Sviluppo immobiliare industriale e logisticoTarget Clienti:
Aziende con potenziale di sviluppo immobiliare nel medio periodo
Il problema non era la qualità dell’offerta. Era arrivare al momento giusto, alle aziende giuste.
LA SFIDA
Pochi prospect davvero rilevanti, difficili da identificare e ancora più difficili da intercettare nel momento corretto.
Mercato estremamente selettivo
Poche aziende realmente rilevanti sul territorio.
Domanda latente
Il bisogno esiste ma non è ancora esplicito.
Cicli decisionali lunghi
Orizzonti di 2–5 anni tra bisogno e progetto.
Interlocutori complessi
Real Estate Manager, CFO, COO, Direzione Logistica.
Pochi prospect davvero rilevanti, difficili da identificare e ancora più difficili da intercettare nel momento corretto.
Abbiamo adattato la Sales Machine a un contesto ad altissimo valore.
Target molto ristretto e selezionato, approccio consulenziale e non commerciale, focus sulle relazioni invece che sui volumi, orizzonte temporale medio-lungo. L’obiettivo non era trovare chi cerca oggi, ma chi avrà bisogno domani.
01
Analisi del mercato e identificazione target
→ 3 cluster prioritari definitiAbbiamo costruito un modello di targeting su tre cluster principali: operatori logistici (3PL), aziende retail e aziende industriali. All'interno di ciascun cluster abbiamo individuato le aziende con potenziale di sviluppo immobiliare, anche nel medio periodo, spostando il criterio di selezione dal bisogno dichiarato al bisogno prevedibile.
02
Costruzione della proposta di valore
→ Da sviluppo immobiliare a soluzione di crescitaAbbiamo riposizionato la comunicazione: non un servizio di sviluppo immobiliare, ma la risposta a un problema di crescita. Gli elementi valorizzati sono stati lo sviluppo su misura, la gestione completa del progetto, la certezza di tempi e costi, la possibilità di proprietà o lease-back.
03
Attivazione commerciale mirata
→ Contatto diretto con i decisori realiAbbiamo attivato specialisti dedicati al progetto, in contatto diretto con il cliente e formati sullo specifico business. Il lavoro si è concentrato sull'individuazione dei decisori reali (Real Estate, CFO, COO, Logistica), sul contatto diretto con le aziende target, sulla raccolta di informazioni sui piani di sviluppo e sulla qualificazione delle opportunità. Non attività massiva: attività chirurgica.
04
Raccolta e valorizzazione delle informazioni
→ Pipeline costruita su dati di prima manoDurante le attività abbiamo raccolto dati fondamentali: necessità di nuovi spazi, tipologia di utilizzo (logistica, produzione, retail), aree geografiche di interesse, tempistiche di breve, medio e lungo periodo. Informazioni che hanno permesso di costruire una pipeline reale e non una lista di contatti.
Cosa ha ottenuto il cliente
Target
3 cluster prioritari: operatori logistici, retail, industria
Accesso
Diretto ai decisori reali: Real Estate, CFO, COO, Logistica
Pipeline
Costruita su progetti futuri, non su opportunità estemporanee
Market intelligence
Dati su spazi, utilizzo, aree geografiche e tempistiche
Orizzonte
Opportunità mappate su breve, medio e lungo periodo
Metodo
Attività chirurgica su aziende ad alto valore, non attività massiva
La trasformazione operata dalla Sales Machine
| Metrica | Prima di Morrison | Con la Sales Machine |
|---|---|---|
| Lettura del mercato | ✗Mercato opaco, opportunità non mappate | ✓Mercato leggibile, aziende con potenziale identificate |
| Definizione del target | ✗Nessuna segmentazione dei potenziali sviluppatori | ✓3 cluster prioritari: logistica, retail, industria |
| Proposta di valore | ✗Comunicazione centrata sullo sviluppo immobiliare | ✓Comunicazione centrata sul problema di crescita del cliente |
| Accesso ai decisori | ✗Interlocutori complessi e difficili da raggiungere | ✓Contatto diretto con Real Estate Manager, CFO, COO |
| Informazioni sul mercato | ✗Assenti o frammentarie | ✓Dati strutturati su spazi, tempistiche e aree di interesse |
| Sviluppo commerciale | ✗Casuale, legato alle occasioni | ✓Intenzionale, pianificato su orizzonte 2–5 anni |
In questo tipo di progetto il valore non è il volume. È la profondità delle opportunità.
Dopo le prime fasi il mercato è diventato leggibile, le opportunità sono state identificate e le relazioni attivate. Il cliente ha smesso di rincorrere le occasioni e ha iniziato a costruire pipeline su progetti che si concretizzeranno nei prossimi anni.
Non abbiamo cercato clienti. Abbiamo aiutato il cliente a trovare chi, nei prossimi anni, avrà bisogno dei suoi progetti.
Conosci il tuo mercato
Vuoi parlare solo con le aziende giuste?
Che si tratti di generare nuovi clienti o di aprire un nuovo mercato, il punto di partenza è sempre lo stesso: selezionare a monte le aziende in cui il problema è reale e percepito.
