Logistica & Outsourcing Operativo — Aziende in target
63 appuntamenti qualificati. 3.500 aziende mappate. Un mercato finalmente leggibile.
Come abbiamo aiutato un gruppo specializzato in outsourcing logistico a identificare le poche aziende davvero in target in un mercato ampio ma a bassa conversione fisiologica.
CHI ERA
Gruppo specializzato nella gestione in outsourcing delle attività logistiche. Competenze avanzate nella gestione del personale, delle relazioni industriali e dei processi operativi. Serve aziende manifatturiere, GDO, retail e operatori logistici.
Cliente
Gruppo multi-regionale (Nord Italia)Settore
Logistica / Outsourcing OperativoTarget clienti:
fatturato > 50M
Il problema non era l’offerta. Era il mercato.
LA SFIDA
Un servizio di valore, un team competente, ma un mercato difficile da leggere: molte aziende visibili, pochissime realmente attivabili.
Servizio difficile da spiegare
Non semplice somministrazione: appalto completo. Distinguersi al primo contatto era la sfida principale.
Mercato ampio, target ridotto
Su migliaia di aziende potenziali, solo una piccola percentuale aveva la logistica davvero esternalizzabile.
Decisori multipli
Logistica, operations, acquisti, HR: interlocutori diversi con priorità e linguaggi diversi.
Nessuna mappatura del mercato
Senza dati strutturati, ogni azione commerciale era un'operazione ad alto rischio di sprechi.
Non bastava contattare più aziende. Bisognava contattare quelle giuste, nel momento giusto, con le argomentazioni giuste.
Come la Sales Machine ha lavorato su questo caso
Questo caso mostra come il metodo si adatti anche a leggere un mercato difficile da individuare.
01
Costruzione della Banca Dati
→ 3.500+ aziende qualificate nel databaseMappatura e qualificazione di oltre 3.500 aziende: modalità di gestione logistica, operatori presenti, apertura al cambiamento, struttura decisionale.
02
Definizione della Proposta di Ricerca
→ 4 profili di interlocutore mappati e argomentatiCo-costruzione con il cliente di argomentazioni specifiche per ogni profilo decisionale. Messaggio consulenziale, non commerciale generico.
03
Contact Management
→ 2.229 lead contattati nel 2024 / 1.643 aziende lavorateSpecialist dedicati e formati con il cliente. Approccio consulenziale, non commerciale puro. Ogni contatto = opportunità di intelligence e di vendita.
04
Restituzione e Agenda Strategica
→ 30 appuntamenti qualificati tra apr-nov 2024Appuntamenti consegnati con riepilogo profilo aziendale, informazioni operative raccolte e livello di interesse espresso. La rete vendita trova ogni meeting già pronto per la trattativa.
I numeri del progetto
63
Appuntamenti qualificati
30
Appuntamenti in soli 7 mesi
3.500+
Aziende mappate nel database
1643
Aziende effettivamente lavorate
2%
Redemption media su lead lavorati
25+
In pipeline pronte per follow-up
La trasformazione operata dalla Sales Machine
| Metrica | Prima di Morrison | Con la Sales Machine |
|---|---|---|
| Conoscenza del mercato | ✗Nessuna mappatura strutturata | ✓3.500+ aziende qualificate nel DB |
| Qualità dei contatti | ✗Generici, bassa qualificazione | ✓Solo aziende con logistica esternalizzabile |
| Numero appuntamenti | ✗Sporadici, non misurabili | ✓63 qualificati in 2 anni |
| Pipeline futura | ✗Zero pipeline strutturata | ✓25+ aziende pronte per follow-up |
| Approccio commerciale | ✗Generico, ad alto rischio spreco | ✓Consulenziale, targettizzato per ogni interlocutore |
Non abbiamo solo generato appuntamenti. Abbiamo costruito una mappa del mercato.
Alla fine del progetto, il cliente non aveva solo 63 appuntamenti in archivio. Aveva qualcosa di più prezioso: la visione chiara di dove esistono davvero le opportunità nel proprio mercato. Un database strutturato con informazioni operative, livelli di interesse, strutture decisionali. Una pipeline concreta da attivare in modo mirato, senza sprechi.
Abbiamo trasformato un mercato opaco in una mappa navigabile
Conosci il tuo mercato
Hai un servizio difficile da spiegare e un mercato difficile da leggere?
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