Servizi per le Risorse Umane – Lead Generation B2B
Generazione di opportunità su aziende strutturate (200+ dipendenti)
Come abbiamo aiutato un costruito un progetto estremamente mirato per fare trovare i clienti giusti attraverso un lavoro su un mercato ristretto adottando un approccio consulenziale e messaggi costruiti su problemi reali.
CHI ERA
L'azienda è una realtà internazionale che offre soluzioni di assessment predittivo per supportare le decisioni HR, dalla selezione allo sviluppo dei talenti. Il servizio è rivolto a organizzazioni strutturate, in cui il capitale umano rappresenta un fattore critico di performance e il costo di una selezione errata è elevato.
Cliente
Realtà InternazionaleSettore
Servizi per le Risorse UmaneTarget clienti:
Organizzazioni strutturate con funzione HR interna
Il problema non era il valore della soluzione. Era portarla alle aziende giuste.
LA SFIDA
Mercato potenziale ampio, ma realmente accessibile solo se ben filtrato.
Target molto selettivo
Aziende con funzione HR strutturata.
Interlocutori difficili da raggiungere
HR Director, Talent Acquisition, CPO.
Soglia dimensionale
Necessità di lavorare su aziende sopra una certa dimensione.
Canali tradizionali poco efficaci
Bassa efficacia delle attività commerciali tradizionali.
Mercato potenziale ampio, ma realmente accessibile solo se ben filtrato.
Abbiamo costruito un progetto estremamente mirato.
Come la Sales Machine ha lavorato su questi progetto; target ristretto e qualificato, approccio consulenziale, messaggi costruiti su problemi reali, forte lavoro di selezione a monte.
01
Definizione dell'ICP
→ Aziende con 200+ dipendenti · fatturato 25–250 mln €Abbiamo identificato un target preciso: aziende con almeno 200 dipendenti. presenza di funzione HR interna, organizzazioni in crescita e con attività di recruiting continuativa, fatturato indicativo tra 25 e 250 milioni di euro. Non aziende genericamente interessate all'HR, ma aziende in cui il problema è reale e percepito.
02
Costruzione della Banca Dati
→ 3 Tier di priorità definiti: A, B, CAbbiamo segmentato il mercato in Tier A, B e C, assegnando priorità e intensità di contatto. Questo ha permesso di concentrare lo sforzo commerciale dove la probabilità di successo era più alta. Tier A: Settori ad alta intensità di capitale umano: IT, consulenza, ingegneria; Tier B; Industria strutturata e logistica; Tier C: Settori con barriere più elevate
03
Attivazione commerciale
→ 8 appuntamenti qualificati al meseAbbiamo lavorato con specialisti dedicati al progetto, formati insieme al cliente e in contatto diretto con il team. L'attività si è concentrata su: contatto diretto con HR Director e decision maker apertura di conversazioni su problemi reali (turnover, recruiting, performance) qualificazione puntuale delle esigenze fissazione appuntamenti per demo e approfondimenti.
Cosa ha ottenuto il cliente
8 / mese
Appuntamenti qualificati su aziende con oltre 200 dipendenti, attentamente selezionate.
Qualità
Conversazioni commerciali di livello superiore
90+
Appuntamenti qualificati generati nell'arco di 12 mesi
Accesso
Diretto ai decisori HR Director e decision maker
Pipeline
Commerciale costruita su target ad alto valore
Focus
Pochi numeri ma estremamente qualificati
La trasformazione operata dalla Sales Machine
| Metrica | Prima di Morrison | Con la Sales Machine |
|---|---|---|
| Definizione del target | ✗Mercato potenziale ampio, non filtrato | ✓ICP definito: 200+ dipendenti, funzione HR interna, 25–250 mln € |
| Priorità di contatto | ✗Nessun criterio di priorità sui settori | ✓Banca dati segmentata in Tier A, B e C per intensità di contatto |
| Accesso ai decisori | ✗Interlocutori difficili da raggiungere (HR Director, Talent Acquisition, CPO) | ✓Contatto diretto con HR Director e decision maker |
| Efficacia commerciale | ✗Bassa efficacia delle attività commerciali tradizionali | ✓8 appuntamenti qualificati al mese, oltre 90 in 12 mesi |
| Qualità delle opportunità | ✗Aziende genericamente interessate all'HR | ✓Aziende in cui il problema è reale e percepito, con concrete possibilità di sviluppo |
| Sviluppo commerciale | ✗Non allineato al posizionamento del servizio | ✓Coerente con il posizionamento del servizio |
Il focus non era fare volume. Era parlare con le aziende giuste.
Il cliente ha iniziato a lavorare su appuntamenti realmente in target, interlocutori qualificati e opportunità con concrete possibilità di sviluppo. E soprattutto: lo sviluppo commerciale è diventato coerente con il posizionamento del servizio.
Non abbiamo aumentato il numero di contatti. Abbiamo aumentato la qualità delle opportunità.
Conosci il tuo mercato
Vuoi parlare solo con le aziende giuste?
Che si tratti di generare nuovi clienti o di aprire un nuovo mercato, il punto di partenza è sempre lo stesso: selezionare a monte le aziende in cui il problema è reale e percepito.
